順利通過了技術面試，到了要談薪水的關卡卻因為不知道如何談判而吃大虧？如果只要痛苦幾十分鐘就可以爭取更多薪水，為什麼不嘗試呢？這篇文章整理了關於談薪水方式以及自己實際談薪水的一些心得，求職地點在台灣，面試經驗以外商/台商各半，大多數公司都稍有規模，少數 startup，希望能為正在找工作的你帶來一點幫助。
面試前期
通常面試流程中的第一關會跟人資進行 30~60 分鐘的 phone screen，大部分會問一些過去經歷，以及技能是否和職缺相符，有時候也會先問行為問題 (behavioral question)。如果是獵頭介紹工作，流程也大致類似。
如果這關沒有出差錯，最後人資通常會問兩個關鍵問題：
- 你目前的薪資是多少？
- 你的期望薪資是多少？
這個時候，談判就已經開始了。
大部分書本或是網路資源的建議是不要說出任何數字。包括目前薪資或者是期待薪資。
人資有可能會用各種話術想要套出你的數字，例如：沒有一個數字我沒辦法繼續 (你在騙我)、給我一個數字才能節省我們雙方的時間 (你只是想節省你自己的時間)，我是跟你站在同一邊的，我會幫你爭取最好的薪資 (不可能，人資沒有動力為你爭取最好的薪資)，千萬不要相信！
PS 在美國的一些州，問目前薪資是違法的，但在台灣就沒這麼幸運了。我們需要學會一些方法保護自己的利益。
你目前的薪資是多少？
當被問到「你目前的薪資是多少？」時，該怎麼辦呢？最好的策略就是不要說出任何數字。為什麼呢？
假設你給出了目前薪資，且最後你也通過面試，核薪就會依據你的目前薪資為基礎，給你目前的薪資加 0 ~ 20%。
但有可能這個職缺的預算可以給到更高，例如你目前年薪 100 萬，但這個職缺的預算介於 120 ~ 150 萬，人資知道你目前的薪資的話，可能會開出 110 萬；但不知道你薪資的情況下人資有可能從 130 萬開始。
所以，到底要怎麼回答「你目前的薪資是多少？」這個問題呢？建議可以回答 「公司有薪資保密條款不方便透露」。我個人經驗實測是一個滿有效的回答，通常人資就不會再追問下去，但對方還是有可能會緊追不捨，希望你給一個大略的範圍，我建議不要真的給出一個範圍，因為範圍的下限就會被當成是你的薪水，也就是對方開薪水的定錨點。這時候可以禮貌但堅定的說 「我真的不方便透露」。(拒絕需要勇氣和練習！)
有些人會喊一個比較高的數字當作自己的目前薪資，試圖墊高自己的底價，這樣的做法可行，但就如同上面所說的，最好不要先給一個數字，因為如果喊低了就是自己吃虧，喊高了有可能就直接拿不到 offer，兩種情況都沒好處。另外，這個做法也比較冒險，因為如果你沒辦法提出證明，你的誠信也可能會受到質疑。
總之最佳解是不要透露自己的目前薪資或給出任何數字。如果這關守住了，他們通常會轉向下一個問題「那你的期望薪資是多少」。
你的期望薪資是多少？
要如何回答「你的期望薪資是多少？」這個問題呢？
如上所述，建議不要提供期望薪資。因為如果你給出了期望薪資，期望薪資就會變成核薪的依據，如同前述，給太低就是自己吃虧，給太高可能人資就不願意繼續。總而言之，不管你開太低或開太高對你都沒好處。反過來說，若是可以讓對方先說出薪資範圍，在談判中就佔據了相對有利位置。
這個部分可以參考在面試中如何談錢（上）：面試第一關就被問到「期望薪水」？你該這樣接招這篇文章的回答：
Ｑ：「你能跟我說說你對這個職位的期待薪資嗎？」
Ａ：「我覺得在這個面試階段討論薪水太早了，我會比較想在我們確定適合彼此之後，再來討論薪水。」
這時候可以問其他問題轉移話題，如： 「我想要先了解貴公司的薪資結構」 來轉變對話的方向。這不是一個太敏感的話題，通常人資會很樂意回答薪資結構的問題。
接著可以順勢問說 「那我想知道每個職級大概對應到的薪資範圍到哪」，一般來說人資不太會透露，這個情況下可以順勢說 「既然你們不願意透露範圍，那我覺得比較適合的做法，是等我們確定雙方彼此適合，再來討論薪資期待的部分。」 最理想的情況是人資會先透露範圍，我們就可以評估有沒有落在自己的期望範圍內，你可以回答 「聽起來值得考慮」，之後再決定要不要繼續面試流程。
你也可以單刀直入，直接反問：「那要看你們可以給到多少？」
有時候人資會希望你給一個數字才不會「浪費彼此的時間」，其實只是不想浪費他們的時間。我們可以將這個標籤反貼回去，反問人資能不能提供這個職缺的範圍。下面是對話範例：
Ｑ：「我真的需要你給個數目，這會讓我們確定你的期望也在我們能給的範圍之內，而且我們也才不會討論了很久卻發現在浪費時間。」
Ａ：「我現在真的沒辦法給你一個數目。既然你提到不想浪費我們的時間，還是你願意告訴我你們給這個職位的預算呢？這樣我就可以評估一下是不是也在我的期望範圍之中。」
如果人資威脅不給數字就不讓你面試，也可以試著訴諸「標準」，用其他公司不會這麼做為由作為回擊：
Ｑ：「在這個階段，我還沒辦法跟你說我們的預算或薪水範圍。我真的需要你給個數目，不然我沒辦法讓你進到下一階段面試。」
Ａ：「我現在真的沒辦法給你一個數目。我沒聽過任何公司只因為候選人不願意在面試之初給出薪水範圍，就不讓候選人繼續面試下去，如果你的公司是這樣做事的，那我想我也不願意繼續面試了。」
Ｑ：好吧，如果你堅持現在不告訴我一個數字，那我可以延到後面的階段再討論這件事，但我真的需要你趕快告訴我。
Ａ：我們可以在後面的階段再討論，如果我們仍然覺得我們適合彼此再說。
最後，你也可以使用拖延戰術，說 「我現在還沒辦法告訴你一個數字，讓我想一下之後再回覆你。」
面試中
以軟體工程師為例，會有數輪的技術面試以及行為面試，這邊當然是要盡量表現好，讓對方非常想要你。這邊有空再來補充一篇面試考古題。
記得在確定進入給 offer 階段前都不要給出任何數字。
面試後
如果面試過程順利，到了給 offer 的階段了。
最理想的情況下，公司會直接依據預算和你的面試表現給出一個 package，接著我們就可以進入討價還價的階段了。
大多數情況下，人資會先問你目前薪資或期望薪資的問題。如同前面所說的，不要先給出一個數字，對你的談判沒有幫助。那這個時候該怎麼回答呢？
你目前的薪資是多少？
有些公司會堅持如果不提供薪資就無法繼續發 offer，這時候前面提到的 「保密條款」 也提供了一個很好的理由不提供薪資單。人資如果要你提供一個很大略的範圍，你也不應該提供。如果公司以沒有薪資單為由不發 offer，那有可能公司根本就不打算給你公平的薪資，你可以說 「我沒聽過有公司因為不給薪資單就不發 offer 的」。
你期待的薪資是多少？
關於期待薪資的部分，可以參考 在面試中如何談錢（上）：面試第一關就被問到「期望薪水」？你該這樣接招 這篇文章的回答：
Ｑ：我有一個好消息要告訴你。我們團隊真的很喜歡你，我們想要雇用你。你現在能告訴我你的期望薪水了嗎？
Ａ：謝謝，真的很高興能聽到這個消息，我也跟團隊相處得很愉快。但因為我還是不太確定這個職位的等級、這個職位的詳細職責，也不確定你們對像我這樣的專業與經歷的人願意提供多高的預算，我想還是由你們先給出一個薪水數目比較好。
以對方掌握預算為由，將球丟回去會是一個很不錯的作法。
通常人資還是會想從你身上挖到數字。如果你還沒有問過薪資結構和每個職級的薪資範圍，這時候就可以問這些問題來改變對話的方向：
首先可以問：「我想要先了解貴公司的薪資結構」。通常人資會很樂意回答薪資結構的問題，這個時候你手上多了很多情報，也可以順勢回應：「每間公司的薪資結構都差異很大，我沒辦法直接給你一個數字，可能還是要請你們提供初步的 offer，讓我綜合考量工作內容和 package 的內容才有辦法做進一步的討論。」
或者你也可以接著問說 「我想知道每個職級大概對應到的薪資範圍到哪」，正常情況人資不會透露預算範圍，這個情況下可以順勢說 「既然你們不願意透露預算範圍，那比較好的做法只能由你們先提出初步 offer，畢竟只有你們自己知道你們的預算，等拿到初步 offer 之後我們再來做後續的討論。」 理想的情況是人資會乾脆透露他們的預算範圍，我們就可以評估有沒有落在自己的期望範圍內，你可以回答 「聽起來值得考慮」，不想浪費時間也可以不繼續談 offer (但提早拒絕非常冒險，要想清楚)。
你有其他 offer 嗎？
人資可能還會問你有沒有 competing offer，秉持著不要給數字的原則，我會說： 「有其他 offer 但數字還在談，所以我也還不知道數字」。 有 competing offer 可以製造一些良性競爭的壓力，但不用給出數字，也不用給出公司的名稱，即使你已經有很好的 competing offer 也一樣，原因就像前面說的，給出過高的數字可能會讓人資放棄給 offer。手上有好牌的話也不用心急，可以等到下一階段再出牌。
Offer 談判
當對方發出 offer 時，不要馬上接受，即使他已經超越你的期望，因為通常公司不會一開始就給出最好的條件，都還會有一些可以談判的空間。
關於薪資談判，最大的重點是談就對了。通常你不用太擔心因為談判而失去 offer，因為公司在面試你已經花了很多成本，特別是大公司，因為大公司在雇用方面通常會非常保守，他們有很高的信心確定你加入以後會表現得很棒才會發 offer。
如果只因為你談判就取消 offer，那這樣的公司不去也罷，因為這樣的公司看不到你的價值，在你加入之前就低估你，加入之後也一定不會重視你的貢獻。另外，公司不尊重面試官付出的時間，等於是這家公司在招聘的環節明顯有問題，招不到好人才的公司你還敢加入嗎？
談判最差的情況，就只是被拒絕，並接受對方一開始開出來的條件，你不會真的失去什麼。
另一方面，入職以後要再根據表現談加薪會相對困難許多，所以要把握談 offer 的階段為自己爭取到好條件。
對方可能會問你覺得 offer 怎麼樣，可以說 「我覺得值得考慮，但我需要一點時間跟家人朋友討論看看」 ，給自己一點緩衝的空間。
另外如果可以的話， 盡量透過 email 進行談判 ，原因是可以仔細雕琢語氣，也讓雙方有一個紙本的依據。先透過 email 再進行電話談判，也可以幫助你不會太容易失去立場。
接下來需要做一點功課，找到類似職缺在市場上的薪資行情落在哪個範圍。以台灣為例，Cakeresume 和 Meet.jobs 可以看得到職缺的薪資範圍，可以當作參考 (雖然有些範圍真的大到完全無參考價值…)。記得要跟類似的職缺相比，例如外商、台商、大公司、新創都會不一樣，你沒辦法拿外商的薪水去跟台商談的。
有了大致上的薪資範圍，可以在收到 offer 之後開始談判。可以參考在面試中如何談錢（下）：活用「三明治溝通法」，以及簽約前的「終極 email 談判」的用詞：
根據市場數據，以我的專業、教育程度與經歷，若要受到公平的待遇，我期待的底薪會落在每年 XXX 萬至 OOO 萬之間，以及[其他部分如股權、股票、簽約金、假期等]。我想要討論出我們雙方都可以接受的一個數字。
可以談的東西除了底薪以外，也可能會有股票/股權 (新創公司)、RSU (外商大公司)、假期/PTO、簽約金/signing bonus等，每間公司可以談的東西不太一樣。
關於談判薪水，以下有幾個推薦影片：
Tips for negotiating your salary (from an ex-FAANG recruiter) 這隻影片雖然主題是國外科技公司，但還是有一定的參考價值。
關於期望薪資，不要給，可以先反問對方的薪水範圍 (美國某些州法律規定一定要回答，在台灣就沒那麼幸運了，但可以參考前述的應對方法)。到了 offer 階段，還是不要給期望薪資，先問薪資結構，最後再把球踢回去。
最好的談判方式是透過 email，因為有紙本紀錄，人資可以更容易做事，你也可以精心雕琢適當的措辭和數字，而不會透過電話的時候臨場出狀況不小心給出錯誤的數字，畢竟人資就是很擅長透過語言的方式去談判，工程師在這點比較吃虧：
How to Negotiate a Big Tech Offer as a Software Engineer - with @Rahul Pandey 這支影片講述要如何跟外商大公司談判：大原則就是要有槓桿，特別是 competing offer：
I Am Getting an Offer From Big Tech: What Happens Now and How To Negotiate this Offer? 這支影片描述外商大公司是如何產生一個 offer 的過程。外商大公司通常根據職級及面試表現會有一份標準 offer，除非你有更好的 competing offer 才有辦法談，而底薪通常會比 RSU 更難談，最容易談的是 signing bonus，可以用現職公司有多少 unvesting stocks/signing bonus 去談：
Competing Offer
如果是有其他條件也很好的 competing offer 的情況，談判會變得更有利。因為對方如果真的很想要你，他們必須要拉高自己的 offer 條件；如果他們真的沒有預算，或/且他們根本沒有很想要你，那也是幫你省下了時間，不用為了不適合的彼此浪費時間。
另外，以大公司的情況來說，如果需要提高 package，人資會需要往上呈報，他們會需要一個理由，此時有其他 offer 會是一個很好的理由。
要有 competing offer，那就必須要面試很多家公司，而且你必須都表現得非常好。我自己覺得非常困難，因為每家公司看重的點不同，要拿到很多 offer 你必須面面俱到，但可能有極少部分的人能做到。
休假 PTO
休假 (Paid Time Off, PTO) 也是一個可以談的部分，這邊列出一些可能有用的文章：
- https://www.csgrecruiting.com/candidates/how-to-negotiate-more-pto-without-seeming/
- https://money.com/how-to-negotiate-more-vacation-time/
- https://10xascend.com/insights/negotiate-pto-like-a-pro/
- https://www.thrillist.com/travel/nation/how-to-negotiate-more-vacation-time-pto-days-off
結論
找工作本身就已經夠累了，還會有一種不得不為自己爭取到公平薪水的壓力，不然一切的努力就白費了！更可怕的是談判從投遞履歷的那一刻就開始了，人資又都是身經百戰的談判高手，搞得自己一刻都沒辦法放鬆。如果你也跟我有一樣的心情，希望這篇心得可以幫助到有緣看到這篇文章的你，或者是未來的我自己。
參考資料
FBI談判協商術：首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招：這本書在討論 FBI 是如何運用各種技巧進行談判解救人質危機，這些溝通技巧不只可以用在談價錢、談薪水，也完全可以運用在工作中跟難搞的同事打交道，包含了鏡像、同理心、校準型問題等技巧。
在面試中如何談錢（上）：面試第一關就被問到「期望薪水」？你該這樣接招
在面試中如何談錢（下）：活用「三明治溝通法」，以及簽約前的「終極 email 談判」
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